05 Feb Comunicare è questione di fiducia: me l’ha confermato il cavallo Maori

Nel tempo ho frequentato decine di corsi, come potevo lasciarmi scappare un corso di comunicazione fatto con i cavalli?

Mi spiego meglio: la scorsa settimana ho avuto la fortuna di iniziare una sessione di Horse Coaching. No, non volevo imparare a cavalcare e non è questo il senso dell’Horse Coaching. L’ho iniziata perché volevo migliorare il mio stile di comunicazione e consulenza. Vi chiederete: “cosa c’entra il cavallo con la comunicazione e la consulenza”?

Provo a spiegarlo in breve: lavorare con un cavallo, cercare di ottenere la sua fiducia e guidarlo (sotto la guida di un istruttore competente come è stato con me il bravissimo Emanuele Radice), ti permette di capire quale sia il tuo stile di comunicazione, quali siano i tuoi punti forti e i tuoi punti deboli e come passare dal semplice “dare ordini” al ricevere la fiducia degli altri e a farti seguire. Tutte cose fondamentali se vuoi fare il consulente o il formatore (in qualsiasi ambito, non solo il web marketing, che è quello mio).
La cosa stupefacente è che ottieni tutto questo in pochissimo tempo, perché, come avevo letto nella presentazione del corso, “il cavallo è un acceleratore di esperienze”. Beh, all’inizio ero scettico, ma poi l’ho dovuto ammettere: è vero! In circa tre ore di lavoro con un cavallo di nome Maori ho avuto dei feedback così chiari ed evidenti, come non mi era mai successo prima.

1) NEL TONDINO (COME NELLA CONSULENZA): IO, IL CAVALLO E NESSUN CONDIZIONAMENTO.

Tutto inizia dentro il tondino, il recinto rotondo che probabilmente avrete visto in molti film. Io al centro, il cavallo che passeggia vicino alla staccionata, il vento freddo ed Emanuele che mi spiega cosa sta per succedere, qual è il carattere del cavallo, come dovrò leggere quello che succederà, quali sono i comandi che devo dare, in quale posizione mi devo mettere ecc. Tutte cose che poi prenderanno forma e significato nel resto del percorso.

Io ora sono la persona che deve imparare a guidare il cavallo, ma, nella mia testa, sono anche un consulente che deve guidare delle persone verso un obiettivo. Il cavallo aspetta. Aspetta come aspettano ogni mio cliente e ogni mio studente prima di cominciare un lavoro assieme.

Ed ecco la mia prima lezione: non siamo alla pari.

Io e il cavallo non siamo alla pari. Mai. Ci sono solo due possibilità: o io conquisto la sua fiducia e lo guido, altrimenti sarà lui a guidare me e io non potrò fare altro che seguire lui.
L’unica cosa positiva è che quando iniziamo non ci sono condizionamenti. È un foglio bianco in cui tutto è da conquistare. Non è una battaglia. È più un gioco di ruolo, in cui all’inizio ciascuno mette alla prova l’altro per saggiarne la bravura e soprattutto la consistenza emotiva e l’affidabilità.

Cosa ho imparato in questa fase

Quando qualcuno mi chiama per affidarmi un progetto, io devo partire da zero, senza condizionamenti. Se qualcuno mi chiama è perché pensa che io possa essergli utile, ha già una certa fiducia. Io, però, non devo cadere nel tranello di considerare questa fiducia solida e incrollabile. Devo ricominciare ogni volta da zero, devo (e voglio) a ogni nuovo progetto riconquistarmi la fiducia del mio cliente. Come se lui non mi conoscesse, come se io non lo conoscessi.

2) I COMANDI NON BASTANO: SERVONO ANCHE OBIETTIVI E CUORE

I primi comandi sono semplici: una mano alzata in un certo modo dice al cavallo di muoversi, una mano alzata in un altro modo dice al cavallo di fermarsi. Uno spostamento del corpo fa capire al cavallo che deve passare al trotto o al galoppo. Sembra facile, vero? Come premere un bottone. Invece no, non lo è per niente. Al cavallo non bastano i comandi, il cavallo mette alla prova la consistenza dei tuoi comandi, consistenza che deriva dalla solidità dei tuoi obiettivi e da quanto cuore ci metti.

La seconda lezione: i comandi non devono essere fini a sé stessi.

Il cavallo è un animale molto sensibile e capisce se i tuoi comandi sono superficiali oppure se sono mossi da qualcosa di più profondo. Emanuele me l’aveva anticipato: “devi avere un obiettivo e devi avere cuore. Quello che fai lo devi fare per qualcosa di buono. Per il bene tuo e per il bene del cavallo. Devi trovare dentro una motivazione profonda che dia senso ai tuoi comandi”

Cosa ho imparato in questa fase

Quello che ho imparato in questa fase è che fare “bene” o fare “giusto” non basta. Il mio lavoro di consulente non deve essere solo tecnica. Non è un “facciamo così e facciamo colà perché ci serve per raggiungere questo o quello”. Quando lavoro devo (e voglio) avere una motivazione e degli obiettivi più profondi. Mi sto chiedendo già da tempo quali siano i valori che mi fanno fare questo mestiere. Ora so che possono essere il mio punto forte, quello che rende coerente il mio comportamento e preciso il mio lavoro.

3) 3 ZONE, 3 ENERGIE, 3 ATTIVITÀ, 3 MESSAGGI

Sono al centro del tondino e seguo le spiegazioni di Emanuele: “immagina il pavimento del tondino come fatto di cerchi concentrici. La zona centrale, circa un metro e mezzo di diametro devi immaginarla come una zona verde. È quella del relax, della tua ricarica. Quella in cui comunichi al cavallo con i tuoi gesti cosa vuoi che lui faccia. Se il cavallo non risponde ti avvicini a lui, entri nella zona arancione, che corrisponde a quella del dialogo. Qui sei più deciso, dai nuovamente i comandi alzando il tuo livello di energia. Ma se il cavallo ancora non fa quello che vuoi allora passi alla zona rossa, quella più vicina al cavallo, quella in cui la tua energia è massima, quella in cui il cavallo capisce che fai sul serio.”

La terza lezione: il cavallo è una sfida con te stesso, la tua determinazione e le tue paure.

È sempre divertente vedere come la teoria sia semplice, ma la pratica… la pratica è che il cavallo ti sfida, si ferma, non risponde ai tuoi comandi per vedere se tu ti avvicini a lui, se ci metti più energia per essere più deciso. Ti legge dentro meglio di qualsiasi psicologo e se ti vede indeciso o coglie la tua paura (avete mai provato a stare a pochi centimetri da 4 quintali di carne al galoppo, che girano la testa verso di te per sfidarti ad occhi bassi?), allora sarà lui a prendere il comando. E questo non deve succedere

Cosa ho imparato in questa fase.

Qui rafforzo e confermo quello che avevo imparato prima: non si tratta di imparare meccanicamente cosa fare, si tratta di conoscere te stesso, di avere una motivazione che renda i tuoi comandi determinati, di conoscere le tue paure per superarle ed evitare che ti blocchino. Mi immagino davanti ad un cliente mentre dico: “potremmo fare così, ma poi vedere il suo sguardo poco convinto, e resistere alla tentazione di cambiare versione per accontentarlo o perché ho paura del suo giudizio”. Ecco, so che posso dire la mia nel mio mestiere; so che, se non siamo d’accordo, c’è una zona di dialogo con il cliente, una zona arancione in cui possiamo mettere a confronto le idee. E so anche che in caso di stallo tocca a me fare il passo verso la zona rossa e passare all’azione assumendomi le responsabilità. Più sarò bravo, meno avrò bisogno di andare nella zona rossa. Anzi: se sarò molto bravo, andrò poco anche nella zona arancione.

4) AGIRE DA “TRE”: TEMPESTIVO, RAPIDO ED ECONOMICO

Emanuele mi ha corretto spesso il modo in cui davo i comandi, dicendomi: “devi essere Tempestivo, Rapido ed Economico, altrimenti il cavallo capisce che non sei determinato e fa quello che vuole”. Io, per ricordarmi meglio questi tre aggettivi: Tempestivo, Rapido ed Economico, li ho riassunti nell’acronimo TRE (ma consiglierò anche a lui di usarlo, per aiutare i suoi prossimi corsisti).

Ultima lezione: agire da TRE

Essere tempestivo significa agire subito, significa che quando il cavallo non fa quello che vuoi, non puoi aspettare, devi agire immediatamente rafforzando il comando. Ogni secondo perso è credibilità persa. Ogni titubanza è un punto a favore del cavallo.
Essere rapido significa che il comando deve essere breve, che il gesto del comando non va tenuto a lungo (non servirebbe, anzi, irriterebbe il cavallo), che una volta alzata la mano devi subito riabbassarla quando il cavallo obbedisce, significa che se ti sei avvicinato al cavallo per essere più incisivo, poi devi tornare subito al centro in posizione rilassata per far capire al cavallo che non ce l’hai con lui, che sei soddisfatto di quello che lui sta facendo
Essere economico significa che per dare i comandi non devi sprecare più energia di quanto sia necessario. Anche questa è una sfida che il cavallo ti pone costantemente. Come se ti dicesse: “vediamo chi dei due ha più energia, perché, caro Gio’, se tu non hai energia per te, come pensi di averne per poter guidare me?”

Cosa ho imparato in questa fase

Le lezioni qui sono chiarissime: agire subito, essere veloci, non sprecare energia sono semplicemente tre condizioni fondamentali in ogni lavoro e in ogni situazione della vita.
Penso a una riunione di lavoro, ad un problema improvviso, ad un compito da assegnare, penso a quante volte ho procrastinato per non affrontare un problema, penso alle ore passate a lavorare di notte, penso al tempo passato in discussioni inutili (bloccato nella zona arancione), penso a tutto il mio modo di lavorare e mi accorgo che c’è ancora molto da mettere a posto.

5) L’OBIEZIONE: MA GLI UOMINI NON SONO COME I CAVALLI

Questa è l’obiezione che mi è stata fatta quando ne ho parlato con alcuni amici e, fortunatamente, è vero: gli uomini non sono come i cavalli. Ed è per questo che con Maori (questo è il nome del cavallo con cui ho lavorato) ho imparato così tanto:
1) il cavallo non ti fornisce alibi. Quando lavori con le persone, puoi sempre dire “io sono intelligente, è lui che non ha capito”. Con il cavallo non puoi. Il cavallo ti mette davanti al tuo modo di comunicare in modo semplice e senza filtri. Se sbagli, sbagli tu, non il cavallo.
2) l’obiettivo non è cambiare l’altro, è cambiare te stesso. Chi si occupa di comunicazione lo sa, perché è uno degli assiomi di base: non puoi cambiare la testa di un’altra persona. Se vuoi ottenere qualcosa e il tuo modo di comunicare non va bene, allora puoi solo modificare il tuo modo di comunicare. E il cavallo ti costringe a questo. Lui non cambia. Cambi tu. E, se sei bravo, cambi in meglio.

Ho scritto questo articolo per fermare i ricordi della mia esperienza, ma, se ti è stato utile, condividilo con i tuoi amici o scrivimi nei commenti le tue riflessioni

Giovanni Dalla Bona

Aiuto le aziende a sfruttare le potenzialità di internet. Formatore e consulente su Social Media Marketing e Content Marketing.